Matei Bogdan
Publicat în 30 ianuarie 2019, 13:09 / 64 elite & idei

Octavian Badescu: Dilemele proprietarului care vrea sa vanda

Octavian Badescu: Dilemele proprietarului care vrea sa vanda

1. Sunt motivat sau nu ? Ce obiective am, ce finalitate vizez si de ce?

Pentru a fi mai exacti, exista doua tipuri de vanzatori in piata: cei care isi doresc tranzactionarea intr-un anumit termen predefinit, in cei mai buni termeni pe care piata ii poate oferi in respectiva perioada, ceea ce reprezinta o dorinta legitima si realizabila (insa nu de la sine); si mai exista cei care accepta sa tranzactioneze doar in conditiile obtinerii unui anumit pret “X”, unde “X” este in general semnificativ peste intervalul de tranzactionare estimat in mod profesionist. Cu cea de-a doua categorie personal am retineri in a lucra ca individ sau ca Agentie, dansii sunt nemotivati inca si sansa de a rata este foarte mare, rareori ii poti ajuta sa ajunga la obiectivul dorit, pierzandu-se resurse pretioase de timp, bani si de credibilitate. Dumneavoastra ce anume va doriti ?

2. Am capacitatea legala de a vinde imediat ce apare cumparatorul cu o oferta acceptabila?

Este foarte util sa consulti un avocat sau notar in prealabil, sa faceti un mic audit juridic pe proprietate pentru a nu avea surprize, intrucat se poate rata vanzarea, cumparatorul poate opta pentru altceva daca nu sunteti pregatit. Ati fi surprinsi sa aflati cat de multi nu sunt. Agentia imobiliara poate ajuta, detine cunostinte de baza, insa un agent nu este un avocat si nu este platit pentru asta. Dar unul profesionist va poate indruma.

3. In cat timp vreau sa vand/durata contractului – mare sau mica?

Vestea buna este ca orice proprietate se poate tranzactiona. La un discount de 50% sub evaluare va dura 5 secunde pana la identificarea unui cumparator, iar la un supra-pret de 50% poate dura 10 ani. Banuiesc ca nu acestea va sunt insa asteptarile. Rostul unui consultant imobiliar profesionist este sa va estimeze un interval de pret si de timp de ordinul saptamanilor sau lunilor, in care probabilitatea de tranzactionare este de peste 80-90 %, cu un marketing adecvat si cu strategia, abordarea, implementarea corecta.

4. Care este valoarea proprietatii mele ? Ce pret minim accept si la ce pret listez?

O etapa foarte importanta, influenteaza decisiv tranzactionarea. Un BPO (Broker’s Price Opinion) bine facut consta in intervalul de pret probabil de tranzactionare si o sugestie de pret de listare, rezultat al unei analize care ia in calcul valoarea de inlocuire, randamentul investitional si analiza comparativa de piata pe istoric de tranzactionare.

Cele mai bune sanse de a estima corect le au consultantii/agentiile, nu vanzatorul. Apelati cu incredere la ele, mai ales ca in principiu nu costa, insa solicitati argumentarea din spate, nu lua “de buna”. Din pacate cei neprofesionisti au tendinta de a supraevalua pentru a obtine colaborarea, iar oamenii in general au tendinta naturala de a valoriza mai mult ceea ce detin deja, insa asta nu va va ajuta deloc sa va atingeti obiectivul care nu trebuie pierdut din vedere – tranzactionarea in cei mai buni termeni posibili. Intrebare ajutatoare pe care sa vi-o puneti – “cat as da eu pe aceasta proprietate daca nu ar fi a mea?”

5. Cum marketez proprietatea, ce expunere am?

Asta e chiar treaba companiei de consultanta imobiliara, a agentiei. Este evident ca obiectivul de a tranzactiona in cei mai buni termeni se poate atinge atunci cand generezi interes pe proprietate in primul rand, prin marketing si pret corecte, poate veti obtine mai multe oferte care sa concureze intre ele. Recomandarea este sa apelati la o agentie (una buna), in mod normal eficienta, vizibilitatea si know-how-ul acesteia sunt net superioare proprietarului, din motive lesne de inteles. Marketing-ul insuficient sau prost facut va va afecta sansele.

6. FSBO (vand singur) sau prin Agentie?

Partial am oferit argumentele necesare deciziei. As mai adauga faptul ca fie si numai din punct de vedere al rolului, fara legatura cu indivizii in cauza, insa a apela la consultant va creste semnificativ sansa de a va atinge obiectivele. Atat in prima instanta, cat si la vizionare si mai apoi la negociere este indicat pentru succesul demersului sa actionati prin reprezentanti. Credeti ca fotbalistii au impresari degeaba? Sau ca echipele de negociatori si departamentele de achizitii sau vanzari din companii sunt doar un cost in plus pentru directorii si actionarii decidenti?

7. Lucrez “deschis” sau in „reprezentare exclusiva”?

Aceasta este cea mai importanta intrebare. Datorita cadrului, ma limitez la a spune doar ca decat sa listezi cu mai multe agentii, mai bine te reprezinti singur. Se ocupa mai multi si niciunul, nu au nicio garantie ca vor incasa vreun comision si nu au interes sa promoveze proprietatea, ca sa nu o vada alti agenti. Nu competitia dintre agenti va va maximiza rezultatul, ci cooperarea! E o chestiune de sistem, nu de persoane. Agentii imobiliari care accepta sa lucreze fara reprezentare exclusiva isi reprezinta doar interesul lor si in cele mai multe cazuri, involuntar, pe al cumparatorului, desi nici cumparatorilor nu le-ar strica sa fie reprezentati exclusiv atunci cand au in gand sa cumpere, le-ar salva si timp si bataie de cap si bani.

Realitatea este ca intr-o tranzactie imobiliara vanzatorul si cumparatorul au interese divergente si nu pot fi reprezentati de catre acelasi “avocat”, platit de catre ambii (conflict de interese), fara a mai mentiona si alte dezavantaje colaterale. Proprietatea, vanzatorul si cumparatorul ei sunt unici, nu vorbim de produse “de masa” pe care trebuie sa le vinzi in cat mai multe magazine, pentru a castiga din volum, la schimb cu diminuarea pretului. Aici produsul poate fi maximizat prin disponibilitatea sa intr-un singur magazin, oferit prin abilitatea agentiei tuturor cumparatorilor posibili! Pare contra-intuitiv, insa aceasta este realitatea.

Pentru a fi totul clar, reprezentarea exclusiva este acea forma de colaborare intre o agentie imobiliara si clientul acesteia, in care prestatorul serviciului reprezinta exclusiv interesele clientului sau intr-un demers de tranzactionare, depunand toate diligentele de pozitionare, marketing si negociere necesare si colaborand cu orice alta agentie din piata pe care o poate cointeresa financiar pentru a identifica o contraparte in tranzactie, evitand prin necomisionarea partii nereprezentate de catre prestator conflictul de interese si facilitand implicit tranzactionarea in cei mai potriviti termeni pentru clientul sau.

8. Agentie mare sau mica?

O agentie mare, de fapt o retea nationala si internationala, dispune teoretic de mai multe resurse pentru a optimza demersul si a maximiza rezultatul. Nu este decisiv, insa personal cred ca este de preferat, mai ales daca aceasta aloca importanta subiectului si e motivata sa faca treaba buna.

9. Comision suficient/mare sau comision negociat mic ? Ce formula adopt pentru a-mi atinge obiectivul de tranzactionare?

E important. Din nou, ca si in alte situatii expuse anterior, poate parea contra-intuitiv, insa un comision mic dinamiteaza interesul proprietarului de a obtine cei mai buni termeni posibili, impactul/riscul putand fi chiar major (5-10%) in raport cu investitia/resursa alocata pentru aceasta (o diferenta de 1-2%). Un consultant imobiliar profesionist care lucreaza in reprezentare exclusiva, singura maniera in care poate reprezenta corect interesul clientului sau are nevoie de resurse si pentru a putea motiva intreaga piata de agenti imobiliari, pentru a stimula eventuala aparitie a mai multor cumparatori in acelasi timp.

M-as limita acum la a puncta faptul ca in conditiile in care bugetul unui cumparator e acelasi, un sistem de comisionare de 5%+0% e mai avantajos si ca ecart decat unul de 3%+3%, nu mai spun de faptul ca se acceseasa mai multi cumparatori care vin acolo unde nu platesc comision. Iar daca cu 3 % poti oferi in reprezentare exclusive 1 % la colaborare, cu 5 % poti oferi 2,5%. La ce agent de listare vor veni alti agenti cu cumparatori potentiali ? Unde sunt stimulati mai mult. Implicit dispuneti de mai multe sanse de a va atinge obiectivele.

10. Care agentie concret? Este totuna?

Studiati cu atentie optiunile disponibile si veti alege varianta potrivita. Insa e indicat sa aveti in vedere toate argumentatiile exprimate anterior. Veti observa ca lista potentialilor furnizori se va restrange semnificativ. Considerand miza – alegeti “top”.

11. Care consultant / agent imobiliar anume?

De asemenea, studiati piata cu atentie, eventual contactati managementul agentiei si acesta va poate recomanda omul potrivit ca interfata pentru a gestiona proiectul. Din nou – e bine sa tineti cont de sistemul de lucru, in primul rand sistemul va va genera succesul si apoi omul. Sunt strans legate.

12. Cum pot obtine cei mai buni termeni de tranzactionare? Dar o valoare a serviciilor superioara pretului?

Concluzionand, cand pui cu obiectivitate toti factorii in balanta, a obtine o “valoare” (din toate punctele de vedere) superioara unui comision de cateva procente nu este deloc dificil atunci cand se merge pe abordarea profesionista. Daca intermedierea imobiliara ar fi putut genera singura o plus-valoare de 30 % sau mai mult, fiti siguri ca pretul/comisionul ar fi fost de minim 15-20%. Dar nu e cazul.

Un proiect corect tratat va genera proprietarilor beneficii probabile (pe medie) de cca 7-15% si aici nu am in vedere neaparat doar un pret mai mare (acesta e totusi un efect foarte probabil), ci uneori beneficiul tranzactionarii in sine, rezolvarii problemei, totalitatea parametrilor de tranzactionare, economia de timp si de bataie de cap, economiile de cost pe proprietate (intretinere, depreciere fizica), costurile de oportunitate si multe altele. In valoare nominala sumele obtinute sunt semnificative iar “costul” practic nu conteaza atunci cand “valoarea” obtinuta in schimb il depaseste.

Insa asa cum la bursa, investitorii “contrarieni”, cei care actioneaza contra-intuitiv si nu precum majoritatea, acestia au succes, in intermedirea imobiliara lucrurile stau destul de similar, iar daca nu era nevoie de profesionalism, personal nu as fi ales domeniul.

La prima vedere poate parea mai atractiv sa evitati colaborarea cu agentii, sa lasati listarea”la liber” mai multora, cu diverse poze, texte si preturi, sa negociati fericit un comision mic si sa le lasati cat mai putin timp la dispozitie eventualilor agenti sa “lucreze” proprietatea. Toate acestea au mari sanse sa se intoarca impotriva dumneavoastra si sa aflati (desi poate ca nici nu veti realiza, pentru ca nu aveti comparatie) cat va poate costa o decizie eronata, eventual “pe ieftineala”. Sunt convins ca proprietatea dumneavoastra, unica in felul ei, merita mai mult de-atat.

www.wall-street.ro

Ultima ora:

ObservatorRobert Lupițu: Cum întruchipează relațiile ”PSD – Frans Timmermans” și ”PNL – Manfred Weber” manifestele electorale pentru Europa și pentru România ale celor două forțe politice

PoliticRobert Lupițu: Cum întruchipează relațiile ”PSD – Frans Timmermans” și ”PNL – Manfred Weber” manifestele electorale pentru Europa și pentru România ale celor două forțe politice

EconomieRăzvan Nicolescu: Un fost ministru al Energiei explică ce vor să facă ungurii cu gazul românesc extras din Marea Neagră

ExternAlexandru Lăzescu: Va putea supraviețui NATO escaladării tensiunilor transatlantice?

EvenimenteIulian Fota: Lansare Ghidul Alegerilor Europarlamentare 2019

CulturaSever Voinescu: Cine ţine lanţul?

SocialSebastian Burduja: Tu ce faci când ţi se dărâmă casa?

MoldovaCristian Unteanu: Republica Moldova, din nou terenul de încercare pentru marea strategie rusească de constituire a „cordonului sanitar“



Club Romania | Elite si idei / www.oranoua.ro - Open Source Internet Database part of a non-governmental project / Contact: office[at]oranoua[.]ro | Operated by CRSC Europe